如何用可持续发展年报做营销传播？

人们常说知识就是力量，知识改变命运 ！对于企业来说，更是如此。

有一个英国公司，他们致力做好三件事：

1. 知识 - 帮助研究员（researcher）搞好学术研究，帮助研究人员发表科学技术论文。

2. 技术 - 通过研发和投资数据和人工智能技术，为知识研究和知识传播，创造更好的平台并提高效率

3. B2B供需对接 - 为知识提供者和市场需求者提供面对面交流合作的机会。

看到这里，相信您会和我一样好奇：它有怎样辉煌的过去，以及他们如何展望未来？他们的平台价值是如何设计并通过恰当的战略得以转化实现的？营销传播可以借力可持续发展报告吗？

今天我们从该公司2022年的《可持续发展报告》可略窥一斑。

目录

一、公司概况

二、两个业务方向

三、发展和增长战略

四、公司的商业模式

五、主打产品说明

六、2021年业绩

七、风险识别，评估，消除和处置

八、永续经营能力说明

后记-2023年业绩表现

一、公司概况

话说，这个著名的公司就英国英福曼公司 Imforma，市值110亿英镑，号称要为专家全程提供独特的服务（为专家提供知识，帮助他们学习更多，懂得更多，做得更多）。 作为全球最大的国有出版及会展公司，每年操作的会议数量超过 10,000 次。Informa 出版了超过 2,500 种可订阅的信息服务，包括学术期刊、实时新闻以及商业智能的结构化数据库。Informa 的书刊业务涵盖了 40,000 多种学术和商业期刊印刷品。

Informa(LSE：INF)是总部在英国的一家出版商及会展公司，业务范围超过40个国家，拥有雇员超过7500人。Informa拥有包括Routledge、Lloyd's List、Taylor & Francis、CRC Press、ESI International及Datamonitor在内的众多品牌。公司在伦敦证券交易所上市并成为FTSE 250指数FTSE 250 Index）的成分股。

Informa Markets旨在为各行各业和专业市场，提供交易、创新和发展平台。业务包括550多个国际B2B活动和品牌，涵盖多个领域，包括医疗、保健与制药，基础设施，建筑及房地产，时尚服饰，酒店、食品与饮料，以及健康与营养等。通过举办面对面会展，提供专业数据和可执行数据解决方案，为全球客户和合作伙伴提供参与、体验和达成交易的机会。作为全球领先的会展主办方，为各种各样的贸易行业注入发展动力，释放机遇。 

下面我从该公司2022年年报摘录一些章节来试着说明这个奇妙的公司的增长秘籍。

2022年营业额高达22.62亿英镑，折合人民币207.88亿元人民币。其中每股分红9.8便士。

2022年优秀业绩来源于以下三类市场服务

1、销售Informa智能并聚焦于学术（研究）和B2B市场

2、依靠商业驱动，获取专家内容和商业受众（客户和潜在的客户）

3、在全球专业美容和个人关爱的B2B市场扩展业务

公司的价值主张：拥抱专家，支持专家，全程为专家人才提供服务。

二、两个业务方向

1. 学术市场，包括药品和健康关爱，教育，商业和管理，心理学，环境科学，生物科学，工程，计算机和信息科学及数学。为研究人员提供研究平台，提供付费阅读出版服务，包括期刊，电子书和研究服务。

2. B2B市场，包括生物科技和制药，健康和营养，人工智能，专业美容和个人关爱，个人财富，航空，游戏和网络安全。为客户提供个性化的现场活动，媒体，内容，集成内容，B2B数据服务，受众培育和引流（客户和潜在客户开发）。

财物能力卓越：现金流高达4.18亿英镑

增长的力量：源泉来自数字和基于数据驱动的服务。

做自己擅长的事情 - 2022年，B2B媒体市场空间约为400亿英镑。英富曼公司在该领域保持世界领先地位。

高层一如既往关注业务增长方向和人才与平台的相互服务于促进增长模式。

三、发展和增长战略

（一）GAP2战略

GAP2 成功树立了该公司的发展雄心和确立了该公司的重点增长方向。
该公司在2021年下半年决定通过专注于Informa拥有领导地位的领域，进一步专注于自己擅长的的市场，并加强他们对B2B数字服务和能力，来实现加速增长。该公司现已进行重组，专注于学术市场和B2B市场。作为该决定的一部分，剥离情报业务的举措非常有效，充分考虑了所有相关人员的利益，创造了真正的价值。

Informa在产品、平台和技能方面的数字和数据投资和能力持续增长。关注客户和环境，Informa正在为真正的客户提供针对特定市场的可持续发展知识和解决方案。

在半年内重新开始普通股息，并进一步支持股东回报-以股票回购计划的形式。

基于GAP2的战略，应对全球挑战，公司管理层高瞻远瞩。
由于疫情的影响，对公司总部和全球冲击很大，尤其是中国市场，公司高层更关注长期发展，Informa 2022年的财务业绩是积极和令人鼓舞的，2022年公司更加聚焦将公司打造成更专业的，数字化程度更高的，质量更优的，保持高增长的公司。

随着公司2020年发起可持续发展加速器项目，公司告诉员工和客户如何成为一个高质量的，高速增长的公司。这个报告的特殊意义在于是管理层主动承诺的发展方向，而且将来要一直持续对该发展战略的承诺并定期公布相关KPI指标及进度，实属不易！！！

扎根于B2B市场，该公司致力于链接商业客户和专业人士，通过个性化现场互动，数字媒体，内容和研究，继续与客户保持高质量联系并确保可以获得特定市场的一手（真实的）数据。如：荣登道琼斯可持续发展指数媒体行业No1.

一个很重要的案例 - 一个充分利用数据和人工智能技术的尝试

IIRIS如何在2022年产生影响的一个成功例子是Informa Markets Pharma投资组合，该投资组合拥有专业品牌，包括制药原料行业的全球市场CPHI和领先的国际药品递送和包装品牌Pharmapack。

IIRIS嵌入整个Pharma投资组合，有助于更深入地了解他们的客户和受众及其兴趣和偏好。这使他们能够更具体地针对客户的利益进行营销，并提供更有效的营销服务能力。通过在CPHI Online和CPHI.com上部署IIRIS Tracker，他们能够监控访问网站的受众的行为活动——阅读了哪些内容，访问了哪些产品简介，观看了哪些视频——等等。然后，IIRIS Segment用于根据访问者对不同产品类型的兴趣对其进行简介。这些丰富的数据为Pharmapack Europe现场活动提供了新的营销活动，目标是那些对包装内容表现出兴趣的人。近10%的活动注册来自这一活动，为展会带来了更多参与的买家，反过来也为参展商带来了更大的价值和商机。

通过增强数据，他们为客户提供的数字营销服务更有价值，在CPHI Online上提供更高质量的目标定位和个性化机会。

（二）、战略实施 

长期发展战略：专注特定市场，加速数字化步伐，在6个领域前进。这个6个领域分别是：

1. 聚焦业务组合 - 更加聚焦于学术研究和B2B市场

2. 数字和数据 - 于2022年9月收购以专业生成内容的美国内容生成公司 - Industry Dive。将推动该公司的特色服务能力普及到所有B2B市场，更好为客户服务。（数字化营销工兵注：目前我们国内还很少有展会公司去收购数据公司或者内容生成公司，平台共享，数据共享，内容生成合作，等这些数字化合作，未来在中国市场，前景无限）

3. 领导力和人才

4. 投资。值得一提的是该公司的投资是以项目为主导的。这样的投资保证了未来的收益。

5. 加收投资，回报投资人。

6. 通过FasterForward 项目，减少废弃物产生，除了自己身体力行，作为行业领袖，还鼓励客户改变消费习惯（如从纸媒体向数字媒体转变）。

四、公司的商业模式

业务模式从四大利益相关者角度考虑：

1. 股东

2. 客户

3. 员工

4. 社区

关注2个领域：

1. 学术市场、知识和服务

2. B2B市场和数字服务

主推5种的产品/服务

1. 英富曼市场（如：调研，分析）

2. 英富曼智能（如：管理咨询，个性需求，内容等）

3. Taylor & Francis - 为一切学者提供专业出版服务

4. 英富曼技术（如：内容及客户引流等）

5. 英富曼链接（如：专业买手和客户对接，展会等）

拥抱专家，为专业人士提供众生服务，帮助专业客户学习更多专业知识，懂得更多，开展更多的工作。我觉得要特别肯定是他们鼓励创新和保持开放与合作伙伴合作，再一次证明了包容也是创新和增长的驱动因素之一。其中加大投资1.6亿英镑，用于开发新产品，就是对客户最好的承诺，保证公司可以持续为客户提供领先的专业服务。

到2025年，信息产业依然会保持6&的增长。公司成员如何贴近市场，倾听客户的心声，也尤其重要。

疫情过后的印度市场，尤其生物制药行业，人们迫切需要 更多面对面的交流。展会市场前景一片光明。

过滤信息和数据噪音，辨别干扰因素。公司通过收购数字化公司，开发数字技术，增加数字化投入，为帮助客户打通与潜在客户的高效精准对接，该公司IIRIS B2B数据平台加上刚收购内容生成公司为企业和其他需求者发布影响力文章，发送到了5万多名高质量订阅者。

该公司对发动的FASTERFORWARD也提出了明确的碳中和目标、时间和具体的KPI指标。

2025年，100%将可持续发展要素融入公司日常运营。并将配合联合国在他们的生态里面推动联合国可持续发展目标。

多层级推动可持续发展。

该公司在可持续发展的优秀表现。2018年被纳入道琼斯可持续发展指数。

2020年启动FASTERFORWARD项目，当年所有员工通勤完成碳中和。

2021年，荣登DJSI媒体行业第一名。

不断提升客户满意度

1. 拥抱客户

2. 针对不同客户，提供个性化服务

3. 对出版市场，提供值得信任的出版平台并帮助客户快速用到工作中

4. 对B2 B市场，为客户提供高附加值链接和对接。帮助客户找到自己要的产品，帮助各种专业人士更好发挥他们的作用，更多用于他们的工作中。

五、主要产品说明

（本章节有删减，读者可以在文末找到原文细读品味）

​​​​​​​以知识，数据、技术和链接的平台很多，国内外很多展会公司，咨询公司，其他平台公司，能将市场、技术和链接服务做到如此完美链接的公司真的不多。

作为美国知名的出版公司，相对很多研究人员和这个公司打过交道。为研究人员提供便捷的论文发表服务，预计付费订阅机制，如何最快帮助研究人员将论文快速用到工作工作上产生成果，Taylor & Francis公司真是做到急人所急。

必须要强调的是，就发表论文这件事，这个公司的产品设计，真的值得文化创业公司深度学习，因为大多数文化企业只有膜拜的份。基于他们对不同客户的深度认识，他们熟悉了解客户的个性化需求，从而推出不同的服务。必须赞！

在英富曼市场这一产品上也是如此。不细说。

精心策划所有活动，匹配客户需求。是他们的特色，为此他们还收购的人工智能内容生成公司。各位市场营销人员和销售人员和企业家可以了解一下，我们有哪些展会公司目前会为了帮助客户生成内容宣传客户和产品愿意去收购一个内容数据公司。所以，这个领域，未来市场需要很多人工智能内容生成公司，一定会吸引更多的投资。而中国市场的多样性，也让内容生成市场充满各种可能。

为客户提供管理咨询和培训，也是展会平台公司的重要 工作之一。在B2B市场，如果展会公司能够进入客户，为客户提供一对一专业咨询培训，必定可以深度绑定客户。而能开发出在线培训等多种培训课程体系的，估计未来的中国B2B市场服务公司，也会进一步效仿。目前我们看到的营销培训的多半是私人公司，相对展会和平台公司，是独立存在的。

六、2021年业绩

- 出版和链接两大业务持续增长

- 发展稳定，现金流充足

- 股东投资回报率高

七、风险识别、评估、消除及应对

完美的风险控制能力，展示是公司的整体管理水平和强大韧性生存能力。

- 对宏观环境风险识别

-对微观环境风险识别

- 消除和降低风险

- 将风险转化为发展和增长的机会

- 布局未来，未雨绸缪

主要风险识别如下，共13种。公司为应对这13种风险，将其分配给不同的高层负责人，责任明确。非常值得企业借鉴。

增长和战略层面的风险有

1. 经济不稳定性

2. 市场风险

3. 收购和兼并风险

4. 无效改变管理风险

5. 对关键大客户（资源方）依赖的风险

6. 技术失败

7. 数据丢失和网络霸凌

8. 隐私规范风险

人才风险

9. 失去吸引和留住人才的能力

10. 健康和安全事故

11. 对重要事件的不合适反应处置

12. 疫情

文化层面的风险

不合适的合规运营 - 对法律法规和文化的遵守和尊重

八、公司永续经营(生存能力-viability)说明

公司从长期目标，短期目标，部门目标，财务目标进行了充分说明，并对这个保障机制（ASSURANCE System) 进行了详细的论证。有兴趣的读者，可以参考COSO模式，深入学习一下这样的公文写作技巧。必须要肯定是下面的永续经营建模分析，非常值得国内上市公司的借鉴。

永续模型建模及验证结果

- 模型考虑市场趋势、行业领袖、客户、盈利能力、人才、产品和平台、风险和可持续性、远景等因素或变量

- 在不同层面分解风险，制定战略计划

- 制定三年计划，分到具体部门

- 对各种风险建模测试同时面对重大事故和应对疫情（经济不稳定性，市场风险，不合适处置反应）给公司带来的挑战

- 保持充足的流通性

后记 - 最新英富曼公司消息

1月10日，英富曼集团举办了投资人大会并发布了2023年全年业绩报告，报告显示，2023年集团业绩强劲，基础营收增长约为30%，报告营收达到31.65亿英镑，调整后运营利润约为8.45亿英镑，自由现金流达到6亿英镑以上。这一增长主要得益于集团的有机增长和并购战略。

集团在2023年进行了一系列的并购活动，成功扩大了市场份额和业务规模。同时，集团在数字化转型方面也取得了显著进展。此外，集团在制药、医疗、技术、健康营养、美容和航空等高增长B2B市场也取得了积极进展，进一步推动了集团业绩的增长。

2024年，集团设定了高个位数的基础营收增长目标（也就是10%左右），营收预计在34.25-34.75亿英镑之间，调整后运营利润预计在9.45-9.65亿英镑之间。2024年增长的动力主要包括B2B线下活动和线上按需内容（视频、报告、订阅等）、专业知识、国际业务覆盖面、高增长B2B市场、忠诚客户续约等原因。

回顾2023年：集团收购了Winsight、塔苏斯、HIMMS和Canalys。在7月，收购了Tahaluf的部分股份。因此，2023年通过多项收购和扩张，不断巩固和扩大了业务规模，也是推动营收增长是最主要的原因。

集团也调低了2024年的增长目标（约为10%的增长），主要因可能包括基数扩大效应、并购减少且并购整合需要消化、宏观经济形势等因素。尽管如此，集团仍对2024年的增长保持乐观态度，并预计在2024年继续保持稳健增长。此外，在1月10日的投资人路演大会上还宣布了与美国的TechTarget进行合并，这将进一步提升集团的数字化服务业务。

集团首席执行官Stephen A. Carter还宣布，Informa Tech的数字业务——包括Industry Dive、Omdia（包括Canalys）、NetLine及其数字媒体品牌，如Information Week、Light Reading、AI Business——与在美国上市的TechTarget合并，完成整合后将创建年销售额约5亿美元的新TechTarget。根据下图，可以预估数字化业务的收入占比约为集团收入的11%左右（具体数据以集团公布为准）。

（注：总部设在美国并上市的TechTarget是一家为企业技术客户提供数据驱动B2B产品的供应商。它通过基于其第一方B2B数据产生的买家情报，吸引新客户，影响购买决策并推动收入。TechTarget预计2024年的收入约为2.35亿美元，调整后的EBITDA约为7300万美元）

集团非常重视数字化战略，在过去四年中（2020年开始启动），Informa建立了一个专有的第一方数据平台IIRIS（即，英富曼的观众数据营销中台），截止2023年积累了专业观众数据达2千万，2024年将达到5千万。

IIRIS项目也是集团GAP II战略（即加速增长战略）的一部分，上图展示了集团B2B数字服务的战略计划，从2020年到2024年，该计划分为三个阶段：投资、扩张、增长。每个阶段都有其对应的战略目标和计划。两侧深灰色是其数字服务矩阵。

      从对外公布的演示文稿看，2024年与TechTarget的整合是数字化的重点，打造B2B数据和市场接入的领先平台，即新TechTarget有以下7个目标：

1. 领先的行业品牌：TechTarget

2. 领先的买家意向平台：Priority Engine

3. 5000万+授权的第一方B2B观众数据：TechTarget, IRIS

4. 220+领先的专科B2B品牌和内容：TechTarget, Industry Dive, Dark Reading

5. 领先的技术研究：Omdia, Canalys, Enterprise Strategy Group

6. 领先的需求生成平台：TechTarget, NetLine, BrightTALK

7. 领先的内容开发服务：BrightTALK, Studio ID

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资料来源及推荐阅读

1. 2022年可持续发展年报

 

2. 最新英富曼公司2023年业绩报告
 

3. 收购 TechTarget公司公告

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